8月9日记(范文学口述 王潺文字整理)

这两天都在忙同一件事，一个入行才半年的同事接了一个单，他怕自己经验不够搞不掂，便央我一起跟着做。这是一桩买卖的单，有客户看上了一套房，业主放盘价是85万。昨天带了一个买家去看了房子，看完他表示比较满意，只是觉得价钱稍高，我们便将业主约过来进行三方面谈。业主与买家都是这个片区的老住户，彼此对市场十分熟悉，也有一些共同语言，见了面倒是很谈得来，没耗费多久时间，业主就很爽快地说“80万就80万吧！”其实就我们长期的经验看来，80-85万也是比较符合市场价位的，这是一桩两全其美的买卖。

当我们拿出合同准备当场签约的时候，客户却接到几个电话，都是其它中介打过来的，说是有合适的房子让他去看盘，接完电话客户就犹豫了，说是想要回去再想一下。我一听心里就咯噔一下吊起来，但是我还没来得及开口，同事已经很宽容的对买家说“好的，那您再想想吧，要是没问题我们明天再签也一样。”心里暗叹一声，却也不能再说什么了，只好客气的将业主与买家送出门，但愿上帝保佑我的预感不会成真。

果然怕什么来什么，等到今天买家考虑完毕，三方约了一起签合同的时候，业主又反价了，他很坦白的说“要是我们昨天就签约，80万我也就卖了。可是昨晚我回去想了想，85万也不贵。”同事与买家当场就傻眼了，我总算是久经沙场的，见惯了这种“反复无常”，还不至于太意外。当下买卖双方的眼光都朝我看过来，这种时候，才是我们中介发挥作用的时候。我稳住阵脚，开始了居间调停的过程，艰难的谈判一直持续到12点半，业主铁了心非85万不卖，买家依然犹犹豫豫，最后只好约了改日再谈。

送走业主和买家，同事的脸色很是难看，我看着他觉得有点想笑，太熟悉这种表情了，懊悔加沮丧，当年的我，也没少闹这样的失误，明明已经将成功握在手里了，结果一个疏忽，竟然就飞了。我将这个同事叫到身边，问他现在想什么，他说他很遗憾，我问他知道为什么会出现这样的情况吗，他说后悔没把握好时机，昨天就应该催他们签约的。我笑笑，告诉他，这只是表面现象，其实造成现在的局面还有更深层的原因，那就是他未能真正替客户着想。同事很委屈的说他就是为客户着想太多了，所以客户要求再考虑一下的时候他都没阻拦。我摇摇头说不是这样的。

新入行的同事往往都会犯这样的错误，他们明白一个道理，却只明白第一层。为客户着想就要站在客户的立场去想问题，但这并不等于对客户的话百依百顺，因为客户自身受各方面素质的限制，他可能不理解市场形势，他可能不理解我们行业的规矩，他可能不理解业主心态……他不理解的东西太多，所以他的判断并非都是正确的。这种时候就需要我们来帮他参谋，一个优秀的经纪人，所能做的不仅仅是想客户所想，更重要的是想客户所未想。就好像今天这个买家，他虽然知道市场形势，对这个片区很熟悉，但是他并不了解二手房交易的特点，他完全没预料到业主会反价。但是我们作为这行的专家，我们经手了无数的买卖，对这种意外有丰富的经验。所以我们应该在昨天就告诉他延迟交易的风险，告诉他夜长梦多的道理，帮他果断地下决定。如果昨天我们就这样做了，那今天也许就不是这样的局面，就不会被买家抱怨我们没为他把握好业主。

除了这点以外，新同事还容易犯的错误就是不够主动，不能很好的捕捉“成交的信号”。曾经带一个客户去看房，看完有这样的一段对话：

“您觉得这房子如何？”
“很好啊。”
“那您想要买吗？”
“想买啊。”
“那您要不要先在就下定金？”
“要啊。”

于是这宗单就做成了，等到签完合同，这客户说其实之前别的中介也带他来看过这套房，我很惊讶，问他当时怎么没成交呢，客户很无辜的回答说“他没要我买啊。”

相信每个经纪人听到这个案例都会无语，根本就是个大乌龙。但是在实际交易中，偏偏很多类似的事情发生。为什么会有这样的事情呢？就因为经纪人不够主动，不够大胆，他们不敢轻易向客户提出成交。殊不知，一般的客户并不熟悉我们的业务操作流程，他根本不知道在中介成交一套房要走怎样的流程，他不知道看完房的下一步是什么。于是，懵懂的客户就等着经纪人提出下一步，而腼腆的经纪人也在等着客户表示出成交意向。双方都不说话，于是就不了了之了，说不定就被别人捷足先登了。所以作为优秀的经纪人，一定要能察颜观色，要主动出击，要“胆大妄为”，要能表现出你的专业的气势，让客户能跟着你的思路走，而不是被动的站在那里等待客户来引导你。