http://esf.wuxi.soufun.com搜房二手房网 2008 年12 月18 日 詹丽华 张晓霞 张卉卉 钱江晚报
特点三：供给与现实需求相适应
市场并没有消失，只是风向变了，掌握购房者的需求特征，开发迎合市场需求的产品是开发商需要更加重视的课题。
“开发商需要了解客户的心理，在认定目标客户之后就要做这部分群体喜欢的东西。”阳光海岸相关负责人表示，只有深入了解了消费群体的心理诉求之后，产品才能达到、符合他们的层次，与他们对话，才能被他们所认同。新近热销的阳光海岸有近三成的客户是金色海岸的业主或经由他们的推荐、介绍才下单的，这意味着，金色海岸不仅得到了业主的认同，并且使得他们对滨江房产在开发高端公寓特别是精装修楼盘方面的能力，给予了很大信任。
金色蓝庭同样是滨江房产的产品，但走的是与阳光海岸完全不同的路线。经过周密的市场调研之后，金色蓝庭采用了差异化思路，围绕客户实际需求做规划，对产品做了大量的细节调整，才最终形成今天的产品风格。
“从贴近购房者需求角度，我们在进行产品规划、景观及户型设计的同时也考虑到通过差异化的规划满足不同的消费需求，比如在户型方面，我们考虑到周边有大量的改善型居住需求，设计了一批大户型，又考虑到项目地段稀缺，总价相对较高，所以也增加了90平方米三房两厅的比例，实现业主多房的居住功能需求。”金色蓝庭某相关负责人说。
正是在对产品的精确定位的基础上，金色蓝庭以产品打动客户，进行比较营销。“我们要求销售员客观地给客户分析利弊，并且要告诉他们周边还有哪些楼盘，实际上，这么做并没有造成客户流失，反而是回头率非常高，而且这样的客户下单的意向也比较坚定。”滨江集团相关负责人表示，在比较的过程中，其实客户的心态也在成熟，经过深思熟虑才决定买房的人抗压性更强。
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